抖音电商私下交易：【案例】快手GMV为何能让她在短时间获取财富？

抖音电商私下交易：【案例】快手GMV为何能让她在短时间获取财富？

作者/广州豆茶茶，广东九尔湾谷孵化器有限公司

抖音、快手不同于淘宝、京东，都是从电商起步的。他们从短视频平台入手，需要大量的电商交易案例来证明自己有能力做好电商。 无论是商品的周转率，还是组织架构本身。

朱小冉是个身材高挑的服装卖家。 6月，粉丝超20万的她在快手直播卖货13天，共26场，单场销售额超过200万，总交易额超过1000万。

像她这样的主播被称为中腰网红，粉丝群在10万到100万之间，是快手GMV占比最高的主播群体。

在很多人眼里，直播是无聊而肤浅的，是互联网的超级泡沫。但人们对朱小冉身上发生的爆炸性数据也很感兴趣。为什么快手能让她在短时间内获得这么多财富？

大流行创造了良好的商业环境。根据CNNIC数据，2020年上半年，国内电商直播突破1000万，活跃主播突破40万，是发展势头最快的互联网现象之一。回到主播本人，朱小冉的努力在时代面前得到了回报。

截至2020年6月，中国在线直播用户规模达到5.62亿，其中电商直播、游戏直播、真人秀直播、演唱会直播用户，体育直播为3.9亿，2.69亿，1.85亿，1.21亿，1.93亿。除电商直播和游戏直播外，其他类型的直播规模均出现下滑。图片来自第46次《中国互联网发展状况统计报告》

快手在经历了GIF工具和短视频的阶段后，正跃入以直播电商为主导的货源时代。 快手电商数据显示，快手8月电商订单突破5亿。 抖音 迎头赶上，组织变革，引入锚定资源，控制货源。 快手领先，抖音跑得快，两人的差距在缩小。

要了解为什么会出现这种模式，我们必须问他们是如何发展的？我们了解快手和抖音如何做电商，也了解直播的商业逻辑，甚至了解快手和抖音为什么要开辟新战场.

直播选择电商

赵辉在2017年向快手上传了一段视频，视频中出现了家里的腊肉。有粉丝看到后留言想买。他从没想过自己在家做的腊肉可以卖掉。没过多久，评论区留言想买的人多了。

赵辉在西南地区主要从事农业，生活并不轻松，于是开始接单。他在账号简介栏发布自己的微信ID，并在微信上与买家完成交易；他开了一家淘宝店，通过快手引导客户到淘宝完成交易。他组织他的家人制作培根，包装并运送。在很短的时间内，他从这个小生意中赚了很多钱。

直到今天，没有人知道谁是第一个通过快手进行私人交易的人。

2017年，快手尚未从平台方制定相应的规则来规范平台的交易行为。很多快手用户私下购买农产品、接广告、卖化妆品、买衣服……轻量化的盈利模式让他们接到大量订单，而一些早期的快手用户通过卖东西快速积累财富商品。

但是，一些私人纠纷时有发生，问题基本都围绕着“货”，有些货是假冒伪劣，有些货生产日期不对，有些货在运输过程中变形。即便如此，每天仍有数百万人在快手评论区询问“这东西在哪里可以买到？我可以从谁那里买？多少钱？”

这是一个积极消费的时代。

这一举措将用户置于商业时代的中心。用户在看视频或直播时激发的购买需求同时出现在抖音上，但交易要么发生在微信上，要么发生在淘宝上。

抖音电商营销高级总监徐佳在2020新排行直播电商大会上表示，“每个人（用户）内部自然促成交易，每月产生数亿甚至数亿. 亿次交易。”

这是自由经济市场的原型。它由一条线上的买家和卖家主导。它处于一种无序、鲁莽、自由、无法控制的交易和由信任维持的关系的状态。没有“中央组织”。而信用授权，有时候，平台会“莫名其妙”背书买卖双方。

机会与风险并存。一旦出现大量的大规模失信交易，这种自下而上的力量可能会破坏平台原有的秩序和规则，阻碍平台既定的发展路径。

后来，快手和抖音主动或被动引导用户在平台设定的规则内完成交易，打击私下交易，做闭环交易。

在直播电商赛道上，快手比抖音更早投入精力和资源，而快手选择做直播电商，有两个原因不能被忽略。

2016年，快手上线直播功能，迅速席卷全平台。节目直播占主导地位，一大批家庭派主播崛起。这类直播的主流变现方式是粉丝刷礼物、打赏。直播业务给快手带来大量现金流，并不急于通过其他方式探索商业化。

转折点发生在2018年。

抖音上升，快手焦虑在内部蔓延。公司外部环境更加艰难抖音电商私下交易，国家监管部门加强了短视频、直播、图文等领域的监管政策。

节目直播在本轮监管中受损严重。 快手一度火爆的节目直播一落千丈，进入主流舞台需要一条新路。

第三方数据机构极数发布的《2020年上半年中国直播电商行业发展分析报告》（以下简称《报告》）显示，短视频流量平台急需变现，传统电商用户增长遇到瓶颈。直播电商的出现成为短视频平台探索流量变现的一种选择。

游戏主播率先将电商销售带入互联网直播领域。他们在淘宝上开设店铺，主要销售零食、服饰配饰等非标小商品，并在游戏视频中宣传自己的店铺，为淘宝引流。 快手少数主播也这样做了，但当时快手并没有开启直播带货的商业化，很多主播的账号都被处罚了。

“主播招商+平台卖货”的闭环路径贯穿2018年11月6日“快手电商节”，“直播+电商”模式商业可行性空间超过“短视频+电商”模式。在媒体品类中，短视频已从主力位置转移到“基础文字”位置，直播为王。

快手在内部，我对电子商务业务的增长速度和规模感到非常满意。目前，快手电商日活跃用户超过1亿，8月电商订单数突破5亿。浙江电商促进中心7月发布《2020上半年全国直播电商排行榜》，榜单前20位主播中快手占13位。

过去12个月，快手电商累计订单仅次于淘宝、天猫、京东、拼多多，成为电商行业第四极，并且还在增长很快。

布局产业带抖音电商私下交易：【案例】快手GMV为何能让她在短时间获取财富？抖音电商私下交易：【案例】快手GMV为何能让她在短时间获取财富？，控制供给

朱小冉，辽宁鞍山人。他在鞍山有一家店，卖欧式和韩式服装。他经常从韩国和深圳采购。从事服装行业17年。三年前，朱小冉在快手开播。第一天就卖出了1000多份订单。

辽宁鞍山远离货源，朱小然一行迁往深圳。深圳有两个优势：深圳是独立服装品牌的发源地，产业链发达，很多服装设计风格都很前卫，可以知道当下最流行的服装是什么； ，第一时间发货。

珠三角经济区服装产业的深厚积淀，为快手主播带来了肥沃的发展土壤。主播们将在快手主动出口商品，打造自己的品牌，生产服装。直接与公司工厂合作，完成下游企业主导上游生产环节的产业链统一流程。

宿主的行为很大程度上受快手策略的影响。 2019年，快手发布“源头好货”战略，鼓励有条件的主播自创品牌，用户可以直接从货源低价购买货源，降价、降物流、降价。用户体验。中期。

刺猬公社调查了9位服装主播，有6位主播在过去一年中创立了自己的服装品牌。客户平均单价最低60元，最高200元。服装主播的营业额和数量在快手电商公司中名列前茅。它们分布在山东、广东、浙江和河北。大多数主播来自东北，在南方工作。

安徽省阜阳市某电子商务产业园建设

快手的电商战比短视频战的起步门槛要高很多。它将货源分布在全国各地，呈现区域分散的局面，间接控制货源质量，构建庞大的商业网络。在这个过程中，商品资源更加集中在主播身上，在商品产销链条中拥有更大的话语权。

非主流快手主播更擅长讨价还价，接近“商务+专业导购”模式。对于在快手上冉冉升起的头部和腰部网红来说，如何将实体经济与互联网经济结合起来，才能释放出更强大、更持久的商业能量，更接近他们真正的野心。

徐小米在山东临沂做服装主播。一开始她给别人带货去库存，但是售后问题很严重购买抖音号的平台，用户反馈和直播流量都不好。 “品质决定营业额”的理念在接连的直播中不断加深，她和搭档决定创立自己的品牌——“吉米”。

徐小米在2019年花了3个月的时间对仓库系统进行了升级，包括仓库代码、包装系统和售后系统。 2020年进入爆发期，野心放大，许小米将GMV目标定为10亿。

徐小米的身后是有“中国物流之都”美誉的北方城市山东临沂。当地政府从2014年前后开始布局电商直播产业，整合自然和社会资源，进行高度集约化生产。三方电商平台合作培育垂直商品主播。

2019年，临沂电商直播交易额突破100亿。 快手注册商户数量全国第一。服装是重点品类。 40%以上的主播主播品类是服装。 快手电商第一条服装产业带也在这里落地。

快手2020年电商半年历史，图片来自快手电商

一年来，快手电商在全国拓展了数十条产业带，涵盖服饰、珠宝、红木、玉石等领域。每个工业区都以可识别的地理位置为界，并富含一种或多种商品。 快手电商运营中心负责人白嘉乐表示，现在很多做直播电商的主播和基地都被传统电商平台忽视了，但是他们找到了自己的定位在新平台上。

据悉，快手在供应源建设上打通了从品牌、工厂、农场到人才的供应链体系。在经历了“淘宝+小黄车”、“有赞+魔筷”和快手小店的阶段后，快手电商推出了产品分发库“好物联盟”，小而缺乏供应能力的中型企业您可以选择在内部销售。

“每月有 500,000 人前来选购产品。对于一个To B产品来说，50万的月活跃度非常高。” 快手好物联盟负责人陈荣表示，它不仅是一个架子，也是一个工具服务改造的生态。

《报告》称，中国电子商务是沿着“去中介化”发展的，生产者直接面对消费者。

抖音追逐

抖音坐拥短视频时代头把交椅，但在直播带货的道路上，早期却缺乏发挥名牌效应的超级主播。这时，罗永浩来了，他的品牌推广作用大于商品交易量的作用。罗永浩的直播带货总交易量首次突破1亿，创造了当时抖音直播带货的最好成绩，并在舆论圈成功突围。

后来，多位名人开始在抖音进行直播。其中，雷军在抖音首次亮相小米，近5万元的电视迅速被卖空。 “从目前的数据来看，抖音的用户不比目前任何电商平台的消费潜力和消费潜力差。”许佳说。

相比快手已基本完成从供应源到产品规则的基础设施建设，抖音仍在迎头赶上。

抖音、快手不同于淘宝、京东，都是从电商起步的。他们从短视频平台入手，需要大量的电商交易案例来证明自己有能力做好电商。 无论是商品的周转率，还是组织架构本身。

仔细梳理快手2020年的发展路径可以发现，其在年中确定的大起大落、南方化、产业化三大战略正在一一落实。

涨跌对应9月初的产品升级。二次元、游戏、直播电商成为“南方”和“产业化”两大战略的具体落地试验场。

另外，快手除了三个策略之外，还增加了一个涉及内部组织迭代的新策略，侧重于内部组织升级，但内部有些情绪略显负面，快手一个员工的批评公司的帖子在内部引起了巨大的轰动。

面对市场的一轮又一轮强势推进，字节跳动在传统电商节“6.18”前夕成立了以抖音为核心的一级独立电商部门，协调字节跳动今日头条、西瓜视频等多个内容平台的电商业务。此前，字节跳动的电商业务分散在抖音中间和商务部门。

抖音直播电商战场的逆袭，不仅来自平台本身抖音粉丝号商，围绕抖音生存的业态商家也更了解<@的变化抖音.

第三方电商服务机构星罗数据显示，5月份，一个抖音账号开通了直播，花钱买一个用户进入直播间的成本是30美分。引流的成本已经上升到 7.500 美分； 4-7月，抖音的大流量价格从200美分涨到80美分，直接涨了3倍。

直播间的feed流，5月底进直播间的费用是0.3毛，现在涨到了0.75元，刚过半个月的时间，抖音直播的费用翻了一倍。主播资源+投手资源将于下半年展开角逐。图片来自星络分享

抖音的直播用户使用时长快速增长，导致在有限的用户使用时间内，短视频的使用时间有所减少。目前，MCN机构的短视频内容被稀释。中期内，它们的利润也可能被“稀释”。专注轻业是必然趋势和选择。

抖音下半年电商生态政策重在提升用户体验，打造闭环。 抖音在中后台系统中，我们需要提供客服、退换货、履约等服务。在前端，我们需要控制货物。除了闭环交易，还包括性价比、DSR等指标。

这样做会挤掉过度依赖阿里电商系统的商家抖音，而抖音所有带短视频带货的淘宝客，很可能会进入黄昏阶段本质上，他们利用大量短视频为抖音公域池带货。最后，他们受益于用淘客的 CPS 代替免费的 抖音CPM。对于 抖音 来说，这是一种低效的商业模式。

抖音如果要严控商品，不能完全把商品放到淘宝部。这是两种不同的供应系统。 抖音在过去与阿里巴巴的合作中，他将自己定位为电子商务生态系统的流量提供者，通过营销和CTR（效果广告）赚钱。

2020年6月，字节跳动成立电商事业部，负责电商业务。此前，字节跳动的电商业务分散在抖音电商中台和商业化部门手中。 抖音他们不是没有直播电商经验。 2018年他们与淘宝联合推出电商，但并未完全摆脱淘宝的缰绳。

当时，抖音为淘宝带来了几百万的订单，但作为一个引流的平台，抖音只收取了部分服务费，以及商品供应和交易的利润还在淘宝手里。这和微博和阿里巴巴的合作模式是一样的。微博过于依赖阿里巴巴的电商业务，商业模式缺乏创新。

字节跳动电商部成立后，以抖音为核心牵引，引领直播电商平台，制定平台规则。

有媒体报道淘宝和京东的产品从10月9日起无法访问抖音。 抖音方面回应称，从9月6日起，第三方平台的商品直播分享，需要通过巨星图平台匹配直播带货专家； 10月9日起，第三方货源将不再支持进入直播间购物车；小店平台源产品不受影响。

抖音这样做的目的是为了加强对直播的控制。

“无法控制辛巴”？

刺猬公社获得了第三方数据检测平台提供的抖音和快手带货前200名主播的数据副本。主播带货到抖音有点不一样。

从8月中旬到9月中旬，两个平台排名前200的主播除了日常直播外，还计划了不同的直播。 抖音前200名主机总交易量约61亿； 快手前200名主机的总交易量约为63亿。除去前十，快手的190个主播总交易量为34亿，抖音为46亿，抖音比快手多12亿。

浅黄色曲线为快手前200主播销量变化，浅青色曲线为抖音前200主播销量变化，由绘制公社

快手大量电商直播交易流入辛巴家族。该数据前十名中，辛巴家族成员占据5席，总营业额约24亿，占比38%。

辛巴在8月份进行了四次直播，平均销售额过亿。 快手前200名直播主的平均销售额约为310万； 抖音同排名货主播平均销量约306万。

从销量角度对比分析，快手前200名主播带货“28效应”非常明显；恰恰相反，抖音目前还没有超级主播在交易量这个级别上卖货抖音电商私下交易，直播中头部主播和中腰主播之间的“二八效应”还没有形成带货生态。

数值100以内，比较两个平台前200名主播的销量。图标下方的数字是排名，条线是对应排名的销量对比。可以竖着看图，快手和抖音在前200的主播中，快手前五的主播超过了抖音，但是当达到30左右时，快手 @抖音主播销量开始超过抖音快手主播销量。此图仅限前200名主播，并非两个平台主播销量全貌

许多受访者对快手对家庭主播的态度感到困惑。他们认为快手 想在与家人合作的同时以家庭为导向。 “几乎每个大品牌主都去快手，都得和家庭主播合作。”一个货主想要冲进主播交易量前十，实属不易。

快手内部对于家庭化的态度也很暧昧。有人认为，家族从内容到商业都威胁到了快手的生态。官员要建立商品供销库。另一方面，提防像辛巴一样拥有超强供应链和超“繁殖能力”的头部主播，掌握商业价值的主动权。谈起辛巴，受访者经常评论“我管不了辛巴”、“辛巴不听话”。

“11·6”快手购物狂欢节是快手下半年最重要的项目之一。经过两年相对低调的探索，快手电商准备在2020年大展拳脚。其中，中小商家在流量补贴、粉底等方面都会得到很大的支持。提高门槛，供给补贴。这是他们快速成长的关键。

快手一方面要提防家庭主播，另一方面需要家庭主播。解决头部严重寡头统治的目标，寄托在中小企业身上。

快手正在用更多的方式介入流量分配机制，增加真金白银作为补贴的投入，扶持更多的中尾商户，通过“中央”等方式调整直播电商主播的模式结构。监管”，支撑着大量中腰主播的成长，稀释了家庭主播群体的社区集中度。据了解，快手中腰网红商家几乎是顶级网红商家的100倍，比例接近1:20。

快手电商从供应链源头补课，把大部分精力放在供应管控上。 抖音以同样的方式进入货源，逐步建立自己的供应体系。

“抖音在广州某珠宝市场成立了专门的产品质检组。从 抖音 订购的所有产品都需要通过质量检验标准。”新榜“棒阁社”负责人张恒说。

9月15日，抖音公布了最新日活跃用户超过6亿，包括抖音主站、抖音极速版和抖音火山版。一些人对抖音的态度变得更加积极，直播电商淘金热半年月销量从0到7000万的神话也在抖音上演。

《报告》显示，2020年上半年，中国直播电商交易额突破3000亿元；带货能力最强的前50名主播，淘宝21席，快手占据20席； 抖音依托强大的流量优势，正在加速追赶快手在直播领域的领先地位； @>只有 49.420,000。

两大超级短视频平台共同打造了中国繁荣的内容生态。一方面，阳光下有超级企业，但另一方面，黑暗中涌动着灰色产业。它们也在影响这两个平台。商业生态。

图来自极数发布的《2020年上半年中国直播电商行业发展分析报告》

牛肉干变成鸭子

董水妈妈的手机屏幕上出现了一段卖牛肉干的视频。

视频中，来自内蒙古的草原姑娘“小妹”伤心地说：“好吃的内蒙古牛肉干网上价格很贵，可恶的中间商赚差价，消费者不能吃便宜牛肉，现在我们通过XX平台直接销售手工牛肉干，希望大家多多支持小美。”

翻了翻价格，才99元一斤。东水妈妈带着同情和讨价还价的心情下单。董水知道价格，觉得不对劲。新鲜牛肉50、60元一磅，风干牛肉只会贵很多。

三天后东水收到货，打开包装，发现牛肉柔软有嚼劲，味精浓郁，风味十足。就在我准备退货的时候，发现账号和店铺都被封了。这才看到视频博主“打假专家”评价同一个项目：这是鸭肉，根本不是牛肉。这个“草原女郎”账号一定有问题。

东水是一名互联网从业者，在一家大型互联网公司工作。本着追求事物本质的精神，他通过第三方短视频分析平台进行了查询。两个月前，这个账号竟然是一个视频剪辑号，和草原姑娘打不过。

从一个影视剪辑号到草原姑娘定的产品号，她怎么了，草原姑娘以前是电影剪辑师吗？一时兴起卖牛肉干？这一定有什么奇怪的地方。

东水通过几天的情报挖掘发现，多个卖苹果、石榴、自热火锅的账号都有类似的“黑历史”。据互联网反黑产圈人士估计，这种黑产号占整个平台的比例很高。这些账号都是黑品商户。经过长期积累的经验，他们的游戏玩法和操作都得到了精简。做个傻子，跟平台捉迷藏”。

其实，这些短视频账号并不是黑制作者自己养的，而是在账号交易平台上购买的。这些账户的供应商是黑产口中的产号公司。一般来说，10万粉丝号的价格在5000到10000元左右。

账户交易平台简单图，图片来源来自腾讯防水墙团队

从账户交易平台购买账户后，黑品商家会与原账户所有者交换手机号，然后打开实名窗口出售商品。 There are also who a bunch of shell and use the to add a blue V to the of the , which is to sales .

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to visit and learn: of short video live