抖音交易纠纷： 抖音电商带货达人序列中排名第二的朱瓜瓜

抖音交易纠纷： 抖音电商带货达人序列中排名第二的朱瓜瓜

如果你还没有听说过猪骨瓜，那只能说明你离抖音直播电商圈还很远。

而如果你已经在圈子里，你会发现，从今年4月开始，无论走到哪里，都会听到朱古瓜的名字，以及她创造的一系列辉煌记录……

毫不夸张的说：今年4月在抖音电商圈属于朱古瓜。

朱瓜瓜曾经是快手的资深主播。虽然无法与辛巴、散打、二鹿等顶级主播相提并论，但他在快手领域的作品也很出色，有7个4.一万粉丝；

今年3月，她开始从快手切换到抖音，很快就开始产生500w、1000w、1500w的直播记录，现在人数已经达到3000万。

从行业数据网站可以看出，朱古瓜在整个抖音带货人排行榜中排名第二，是除了官方流量支持的罗永浩之外，带货能力最强的主播.

所以，正如标题所说，再过一个月，你就在抖音风神朱古瓜，不知道就太out了。最佳”！ ！ ！

而倪叔的文章就是全面深入地分析了朱古瓜强大的带货能力背后的核心逻辑。

你可以放心，这绝不是一篇讨好她的文章。倪叔要做的，就是利用竹瓜瓜现象，彻底揭开抖音电商带货的秘密。

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承载能力的来源是什么？人还是模式？

为什么竹瓜瓜带货能力这么强？宫文祥曾给出解释：她的直播有调动情绪的能力。

这是一个正确的说法吗？当然不是。虽然朱古瓜在现场的表现力很强，但倪叔认为这不是关键因素。

作为对行业的深入分析，首先要建立一个共识，在网红直播电商中，最不重要的因素是人，也就是网红本身。

很多文章一涉及到网红带货分析，就抢着写这个网红有多好，粉丝有多忠诚活跃，转化率有多高。这种东西只能用来愚弄不知道真相的人。吃瓜群众，帮主播带来人气。

对于业内人士来说，我们要清醒的认识到，每一位电商大咖的背后，都有成熟的运营体系支撑，才能从“人货市场”的角度实现强大的市场竞争力！

首先以大家熟悉的淘宝直播NO.1薇娅+千寻为例。倪叔，我一直在说：薇娅是人肉“聚划算”。

作为曾经的阿里小二，我充分见证了聚划算的高调时期。不仅对品牌有很高的话语权和议价能力，在集团内也有很高的权重。天猫淘宝将与品牌商联合举办活动。都必须锁住聚划算坑，保证足够的交易量。

在高峰期，聚划算有几个核心逻辑：产品控制（必须是品牌）、价格控制（极其严格，全网最低）、巨大的流量（渠道日活跃超过1000万）、销售业绩包括在内在搜索中（商家销售排名的上升会带来自然流量，因此商家愿意重复投资，形成正循环）。

相比之下，今天的薇娅+千寻完全在重复这个逻辑：淘宝直播第一主播的位置（保证流量）+300人供应链团队的品控能力（把控）+全网最低价控制（价格控制）+结果记录在搜索中（正循环）。这些因素的结合，让薇娅利用淘宝直播的流量，创造了如此高的交易量。

这种模式的核心优势在于，一旦聚集了流量，形成了头部效应，薇娅对品牌就有很强的议价能力，从而掌握了定价权！

当薇娅&李佳琦有平台保证足够流量，能拿到其他主播/其他渠道无法拿到的价格时，其他主播很难有超越的机会。此后，马太效应开始显现。工信部的强大IP主播是恒强。

从薇娅的案例中抖音交易纠纷，我们看到了一个头部主播。除了吸引粉丝、获取流量，她想要积累的是：在“带货”这件事上的主导地位是品牌商品的定价权。这是带货能力的核心！其他主播仅仅靠取悦用户、获取流量是完全不可能超越头部主播的。

而我们明白了这一步，再回头看：朱古瓜从快手变成了抖音，一个月内升起的神话，我们有一个重点观察方向——核心一定要上货，流量和个人IP仅次之。

虽然朱瓜瓜早在2017年就注册了账号抖音，但认真的操作也只是这几个月，无论是整体137.5万粉丝，还是每件作品的平均互动量少于10,000个赞。在抖音这个大网红拥有数百万粉丝、数十万点赞的世界里，他们的IP获取流量的能力可以说并不出众。

所以秘密就在“货物”方面。

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品牌议价模式 vs 品牌裸价模式

如果把薇娅、李佳琦代表的直播模式叫做：品牌议价模式。其优点是：中心化、高流量、高产出；而它的缺点是：定价权不在品牌手中。有时品牌为了业绩而做直播，但从长远来看，这损害了自己的利益。因此，很多品牌都会想绕过大主播，通过合作来运营直播项目。另一片天地，快手/抖音这两大短视频流量洼地自然成为品牌最好的试验场。

品牌方想要重新夺回产品的定价权，这就是竹瓜瓜崛起的背景。

但这条路并不容易。相比之前在淘宝上直播，只要品牌商议好坑费和佣金，在薇娅/李佳琦的直播中占坑，就相当于直接从主播批发淘宝流量，再等等为交易。在快手抖音上，品牌想要获得持续稳定的流量客户其实要难得多。

首先，遇到的第一个问题就是价格。

这两个平台的核心基调是娱乐。用户来这里买东西，同时玩得开心。在手机淘宝等电商交易中购物的目的要弱得多。因此，要实现高转化率，就必须做到“一目了然”。“低”，以极致的性价比和低客户订单，降低决策成本，达成成交。

这意味着比尚薇娅/李佳琦直播间的价格要求更严格，但品牌方要平衡多方利益，还要关注线下渠道、线上最低成交价记录等，所以是源自于一套“品牌裸价”玩法。

具体操作方式主要是对现有商品进行洗牌和组合。正是因为所有单品的价格都会来自多方的监督比较，而一旦放入“组合销售”或“买一送一”或“买一送一”的逻辑中，盈利空间又出来了。而一旦利益相关方发生纠纷，可以推断是主播给粉丝钱，并没有损害品牌形象。

因此，对于品牌来说，虽然提出了裸价模式，虽然也需要盈利，但一方面保留了产品的定价权，另一方面又会产生足够的销量来减少自身来自库存和支付问题的压力。

在竹瓜瓜的直播中，这种买一送一的模式是常态，而且经过最后的折扣组合后，每款产品的性价比都能达到非常高的状态，从而导致大量的交易。

专门设置直播套件、组合产品、

售后立即下架，避免后续价格比较

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快手将要走过的路，再来抖音再去旅行

除了价格问题，短视频的流量分配逻辑与电商销售所需的稳定性逻辑存在根本矛盾。

短视频的流量分配逻辑是基于算法推荐、人群标签和用户交互，所以涨跌会比较大。但是，电商卖货的时候，需要准确的估算数量，才能知道一次拿多少。拿得太少，价格不会降；拿多了就控制不住，库存压力大。这就是快手/抖音直播的难点。

但是这两者之中，快手的流量应该是比较稳定的。一方面，快手 首先查看“关注”（私人领域），然后是“推荐”（公共领域）。主播在流量上还是有明显优势的，这和抖音完全不同，在公域流量占95%；另一方面，快手生态有独特的“上市连麦”玩法，可以做到头部。主播之间的流量交换，可以为一场直播卖货大战提供足够的流量。

因此，快手的电商配送生态必须先成熟，诞生了辛巴、散打、二鹿等一系列头部主播，而鑫是最具代表性和最成功的模式。酒吧。

关于辛巴的系统有一个强烈的话题。我觉得我可以写三天三夜。今天在这里提一点：社区预售。

辛巴的妻子叫楚瑞雪。传闻他是中国最大的微商领袖之一，也是CBB团队的创始人。所以，他拥有国内最大的微商社区，他的学徒关系将快手抖音的中腰主播都包括在内。

虽然缺乏证据，但不少业内人士认为，辛巴直播间所售的很多产品其实已经提前在微商社区进行了预售，而直播是一场集中爆款。整个交易量，形成一个惊人的数字，创造头部效应，从而获得更多的平台资源和供应链议价能力。

稳定的大规模流量供应+社区预售保障，将使辛巴在供应链端建立起巨大的议价优势，进而在快手平台建立自己的直播电商帝国。

从业内多方的反馈来看，倪叔认为，作为快手的资深主播，长期参与宫文祥微信社区触电会的朱古瓜，正在充分学习操作模式。辛巴的运作方式。

朱瓜瓜和她的丈夫瓜瓜

传媒创始人赵元

要将快手Simba的模型复制到抖音，朱古瓜需要解决两个问题：第一是如何在抖音的流量不稳定的情况下做到稳定第二，如何深度绑定品牌，或许来自品牌，甚至是官方的支持。

第一个问题，稳定性问题的最佳答案是：社区预售。

因为抖音的流量和交易量极不稳定，以朱古瓜的流量为例，虽然她努力将每场比赛的在线人数保持在5万人左右，但任何有经验的人都可以观看。这个互动比例不是正常的5万在线，机器人挂机的可能性很大，而且每轮交易前后流量波动比较明显，可以看出有操作痕迹。

抖音的数量虽然不稳定，但社区的数量非常稳定。以社区的体量为后盾，可以用来与品牌商谈判，以获得更优质的产品和更有竞争力的产品。价格。

一位曾与朱瓜瓜合作过的供应链负责人曾向倪叔透露，70%以上的合作量是直接带走的，剩下的就是线上销售量。

需要说明的是，有社区预售，并不代表竹瓜瓜团队不具备线上销售能力。其实只要有大流量+产品价格到位，正常人都可以完成带货，更何况朱古瓜本人在表现上也不逊色于一线主播现场销售快手不过演戏并不是她唯一的优势，仅此而已。

一位业内朋友曾告诉倪叔：判断一个主播能不能带货，其实是一个标准：你做过微商吗？没有微商经验，有颜值、有名气也没用。从这个角度来看，朱古瓜的表现和团队能力都是专业的。

使用社区预售的方式，可以帮助竹挂瓜团团在供应链上获得更多优势。毕竟在升到全行业顶级IP之前，竹瓜瓜一开始的议价能力会比较弱，所以有从业者分析：在初期，竹瓜瓜团队并没有完全照搬辛巴模式。

因为辛巴的优势太强，所以虽然组织货，但不吃货，所以不冒险，只享受利润；而竹瓜瓜团队前期会用自有资金吃货，然后做社区分发。+线上销售，这种模式风险比较大，但也更符合品牌清库存、提早退货的需求。

而一旦竹瓜瓜以1-2%的折扣吃掉所有产品，那么它就可以自由组合更具竞争力的产品组合。

比如欧诗曼的120ML小金瓶防晒喷雾，就是口碑不佳的滞销产品。一旦到了清库存的价格区间，那么依靠社区的资源就足以清一定数量的商品了。那么竹挂瓜团队可以直接使用1.50%-20%off的库存价格，吃掉这个金额对应的所有商品，然后在单品不破价的前提下，竹挂挂团队可以购买商品。自由组合，重新定价抖音交易纠纷： 抖音电商带货达人序列中排名第二的朱瓜瓜，最后推出优惠3-5折的组合套餐。在这个价格下，消费者也会买单，而且可以保留35%-40%的利润，而且不会影响渠道的价格，以及滞销商品库存的完成，

相比之下抖音交易纠纷，李佳琦的品牌议价模式要求品牌至少20%，李佳琦20%抖音账号交易平台，所以消费者手中的价格只能是最低的抖音交易纠纷： 抖音电商带货达人序列中排名第二的朱瓜瓜，但与真正的裸价还是有差距的。一定的距离。

倪叔个人认为，通过平台流量+社区预售+自购囤货形成的品牌裸价模式，是竹瓜瓜模式中最独特、最强大的部分。目前这种玩法只能在抖音快手玩，淘宝天猫系统为了应对平台众多的交易规则，实施起来比较困难。

据业内传闻，在最新一期的竹瓜瓜品牌专场中，直播引导的门店转化率达到了惊人的90%。这个数据在过去是不可想象的，但在直播+社区预售的模式下，变成了现实。

而竹骨瓜的成功则让品牌自始至终的参与。

与其他顶级主播各品类的发展相比，聪明的猪呱呱团队一开始就选择了化妆品行业。化妆品是整个快消品交易市场中最赚钱的品类，也是最能承载玩法的领域。.

而且现在大量的美妆品牌都面临着巨大的收钱压力，同时又需要重新获得定价权，所以他们非常有动力去支持更友好的垂直主播，尤其是像朱古瓜这样拥有销售能力并愿意支付采购合作伙伴。

要知道，在日常运营中，美妆品牌也会向流量主索要新品和热销产品。毕竟他们是希望流量主帮自己赚钱，但说到库存运营，流量主是要品牌的。因此，品牌已经打折出售，可以卖给任何人。接收方几乎可以赚取稳定的利润。因此，竹瓜瓜团队与品牌的深度合作，将有助于获得珍贵资源等库存。

另外值得一提的是，竹瓜瓜团队负责BD化妆品公司的业务。别人讨论同一个品牌总是不完整的，但是竹挂瓜团队可以讨论整个产品线的合作，价格都打乱了，最终为团队争取到了35%以上的利润。其团队的专业性也是其品牌知名度的一大原因。

虽然竹瓜瓜整个车型设计精良，关心品牌方利益，但谁愿意第一个吃螃蟹还是很重要的。竹瓜瓜的首发品牌是：韩舒，这是一支化妆品行业玩法多样的老高手团队。

而竹瓜瓜团队的打法在整个化妆品行业可以说是透明的，快速成长，快速形成，主战场被放到了一个新的战场抖音，而不是多年的打拼<@ 快手 的快手 平台，无论其背后怎么看，似乎都由专家指导。

只是高手参与的背后并没有官方意志，不得而知。

写在最后

总的来说，竹瓜瓜的商业模式是一种精心设计的运营模式，可以兼顾多方利益。因此，颇受品牌商的认可，可以快速拓展，对行业具有很强的借鉴意义。

但是，由于她的社区资源是通过合作获得的，本质上，她所做的事情都可以由社区自己来做，所以如果她的模特想要玩很久，平台给的自然流量和相应的利润交易必须大于社区交易平台的扣分和领队的分红。一旦能够覆盖，对于领导者来说，做一个长期的业务是一件好事。一旦无法覆盖，很快就会出现需要模型改造的危机……具体说明如何，我们外人暂时无从知晓。

但是，如果双方互持股份，可以降低一定的交易成本。借助竹瓜瓜的IP放大效应抖音号转让，一方面，双方可以吸引更多优质品牌合作打包带货，甚至收取高额坑位费。或者广告费赚钱等于通过合作扩大合作对象；另一方面，借助主播IP，社区可以反向扩大招募经纪人，扩大影响力和收视率，而倪叔熟悉的主播们给出的直播数据来自Look， 抖音 上的新用户数量非常多。每天直播的新用户基本有一半左右。拥有一个大的主播IP意味着它可以帮助社区无线拉新用户。潜力无限，合作共赢的好方向。

从行业发展来看：主播+微商社区的模式似乎有很大的潜力可以挖掘，而竹瓜瓜的崛起给了我们通向未来的美好启示。

文章作者：倪叔，来自阿里，10年电商老手，投资基金合伙人&资深自媒体

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